Traditionele chartervaart moet veranderen
Dat blijkt uit onderzoek van het Centre of Expertise Tourism, Leisure & Hospitality (CELTH) in samenwerking met Traditionele Chartervaart Nederland (TCN).
Sector is stil blijven staan
De traditionele zeilchartervaart heeft economisch gezien lange tijd de wind in de zeilen gehad maar het concept van meevaren met de schipper is vrijwel onveranderd gebleven. Voor een toekomstbestendige branche is actie nodig. Om de concurrentie aan te gaan met andere vrijetijdsactiviteiten moet de klant een betere beleving worden geboden. Tegelijkertijd moet de rendabiliteit worden vergroot, wat investeringen mogelijk maakt. De boekingskantoren van vereniging Traditionele Chartervaart Nederland (TCN) zien dat er een urgentie is om actie te ondernemen maar ook dat er kansen zijn te pakken.
Waarde creëren
De traditionele chartervaart zal sterk in moeten zetten op waardecreatie: toegevoegde waarde creëren door in te spelen op de wensen van de consument. Het product en de wijze waarop het aan de man wordt gebracht moet (volledig) worden afgestemd op de wensen en behoeftes van de klant. Zo spreekt een term als zeilcruise veel meer aan dan traditionele zeilchartervaart. Feitelijk staat deze omslag voor het herpositioneren en herontwikkelen van de branche en om een kentering in denken en doen.
Van zeilchartervaart naar zeilcruise
Het onderzoek van CELTH wijst uit dat de traditionele zeilchartervaart voor een veranderopgave staat. In de huidige, sterk competitieve vrijetijdseconomie moeten consumenten heel goed weten wie je bent, wat je doet, wat je biedt, waar je te vinden bent. Dit lijkt simpel maar voor een ambachtelijke sector als de chartervaart een hele omslag. Consumenten moeten aan één paar woorden genoeg hebben om een positieve associatie te krijgen en te snappen wat het product hen oplevert. Zo spreekt een term als zeilcruise veel meer aan dan traditionele zeilchartervaart. Het roept gelijk een beeld op van een reis die van plek naar plek gaat, waarbij onderweg veel te beleven is en waarbij het sociale aspect zoals het gevoel van met elkaar zijn en de kans om gelijkgestemde mensen te ontmoeten centraal staat. Maar ook het (zelf)beeld van de scheepsexploitant zal moeten meeveranderen van iemand die een schip ter verhuur aanbiedt, naar een ondernemer die aanbieder is van een (totaal)product.
Actieplan
De resultaten van het CELTH-onderzoek zijn door TCN vertaald naar een actieplan: strategische doelen gericht op de lange termijn en een serie concrete acties voor de korte termijn die in elkaars verlengde liggen.
Actie 1: Positionering imago & naamsbekendheid
Een beter gepositioneerd imago en meer zichtbaarheid is van belang om de aantrekkingskracht op consumenten te vergroten. Hierbij is het cruciaal om in te spelen op het verlangen van de klant; wat de klant motiveert om te kiezen voor de traditionele zeilchartervaart. Het product en de wijze waarop het aan de man wordt gebracht moet worden afgestemd op wat de klant verlangt.
Actie 2: De ondernemende gastheer
De veranderende maatschappij en consument vraagt ook om (continue) aanpassing van de scheepseigenaren. De consument verwacht en verlangt gastheerschap. Aandacht voor de gast, niet alleen tijdens de vaart, maar ook in de aanloop daar naartoe en in het natraject. Klantrelaties zijn essentieel, aangezien herhaalbezoek een belangrijk fundament is voor winstgevendheid binnen de chartersector. De klant is bovendien veeleisender. Ondernemerschap, investeringen en innovatieve ideeën, is noodzakelijk om de traditionele chartervaart toekomstbestendig te maken en te houden.
Actie 3: Kennis over de gast
Kennis over de klant is essentieel om het product optimaal af te stemmen op zijn of haar eisen en wensen. Door een betere afstemming tussen product en vraag kan (nog) beter aan de verwachtingen worden voldaan. Informatie inwinnen over de gast is nodig. Niet alleen wie de gast is (leeftijd, herkomst, reisgezelschap, etc.), maar ook bijvoorbeeld wat hen drijft, hoe men keuzes maakt en in welke sociale omgeving men zich begeeft. Er ligt potentie om met relatief kleine inspanning meer data-gedreven te werken.
Actie 4: Schip-schipper-markt-combinaties
Aansluiting van het product op de belevingswereld van de doelgroep is een recept voor succes. De traditionele benadering (‘ik heb een product en dat moet men maar afnemen’) werkt niet meer. Productontwikkeling en productdifferentiatie is van groot belang. Positioneer het aanbod daadwerkelijk als product door duidelijk te zijn in wat men kan verwachten en wat men krijgt, ook om in te spelen op de consumentenbehoefte aan zekerheid. Het product moet goed verpakt worden. Heb daarbij oog voor de schip-schipper-markt-combinatie: een match tussen de wensen van de gast en het schip, een ‘match’ zijn tussen de schipper en zijn doelgroep, en een scheepseigenaar die een product aanbiedt dat dicht bij zijn of haar interesse ligt.
Actie 5: Samenwerken om kosten te besparen: gezamenlijke inkoop
Gezamenlijke inkoop van producten en diensten is een manier om een betere prijs af te dingen en kosten te besparen. Te denken valt aan materialen als tuigage, brandstof, onderhoud/aanpassingen (verf en materialen) en om diensten als keuringen (vergelijkbaar met Vereniging Eigen Huis en kortingen voor bouwtechnische keuringen of taxaties), zorgverzekeringen, arbeidsongeschiktheidsverzekering, pensioen. Het belang van actie op dit punt is om massa te genereren vanuit de sector naar de leveranciers en een persoon of partij naar voren schuiven die spreekt namens een (grote) achterban.
Actie 6: Samenwerking om voordeel te halen: garantiefondsen en waarborgen
Het bieden van zekerheden en garanties zijn van belang om de klant op zijn of haar gemak te stellen zodat hij/zij zonder zorgen kan boeken en zonder daarbij financiële risico’s te lopen. Meerdaagse tochten met grote groepen gaan immers gemoeid met forse bedragen. Een insolventieregeling zoals een garantiefonds of -verzekering behoedt consumenten van de financiële gevolgen van het niet doorgaan van een reis. Het risico wordt daarmee verplaatst, weg van de consument. Het is tevens een marketingtool, bruikbaar om vertrouwen te scheppen en barrières weg te nemen die anders mogelijk tot uitstel of afstel van boekingskeuzes kan leiden.
Actie 7: Verzilveren ‘erfgoed’ karakter
Een status als cultureel erfgoed, mobiel erfgoed of varend monument kan een schip extra waarde en betekenis geven. Cultureel erfgoed is veelal een verkregen status die wordt uitgegeven door gezaghebbende instanties als de Rijksoverheid, de EU of UNESCO voor zaken die passen binnen definities en voldoen aan de gestelde criteria. Dit kan uitzonderingen met zich meebrengen op gebied van belastingen om de lastendruk te verlichten of voor fysieke aanpassingen die het historische karakter verstoren of te kostbaar worden. Het behoud en de ontwikkeling van cultureel erfgoed kent ondersteuning op financieel vlak via fondsen en stichtingen en op organisatorisch vlak
Actie 8: Nieuwe instroom: bedrijfsopvolging & doorverkoop
Nieuwe instroom is belangrijk om de sector aantrekkelijk te maken voor nieuwkomers. De sector moet een aantrekkelijk werkveld zijn, niet alleen qua beeldvorming maar ook financieel. Nieuwe instroom is bovendien belangrijk voor huidige eigenaren om schepen door te kunnen verkopen o.a. om kapitaal vrij te maken voor hypotheekaflossing, pensionering of investeringen. Wegnemen van drempels en barrières kan de aantrekkelijkheid van de sector vergroten als werkveld.
Actie 9: Tools en instrumenten voor boekingskantoren
Zowel de scheepseigenaren als boekingskantoor hebben belang bij een goede, kwalitatieve match tussen de consumentenvraag en het toeristisch-recreatieve productaanbod. Hiertoe zijn tools en instrumenten denkbaar die kantoren kunnen inzetten om (indirect) invloed uit te oefenen op het toeristisch-recreatieve product of dienst en de kwaliteit daarvan. Het doel hiervan is om differentiatie te stimuleren en, bovenal, te waarderen. Het (her)indelen van het productaanbod op de boekingssites naar belevingsconcepten of belevingswerelden is bijvoorbeeld één van de manieren die er zijn om beter in te spelen op het verlangen van de klant.
Hoe verder?
Het uitvoeren van de bovenstaande acties vereist organiserend vermogen. Hiervoor is capaciteit nodig. TCN ziet dat het de handen ineen moeten slaan en er gezamenlijk voor moet zorgen dat er capaciteit beschikbaar komt om het actieplan uit te voeren. Enerzijds is het noodzakelijk zodanige bewustwording bij de scheepseigenaren te creëren dat deze ook overtuigd raken dat er actie nodig is. De urgentie is er en wordt steeds groter: veranderend consumentengedrag, toenemend aanbod binnen de vrijetijdseconomie en de vergrijzing van de schippers/scheepseigenaren. Echter, zonder gevoel van urgentie komt er weinig van de grond. Er zijn immers ook acties van scheepseigenaren nodig om stappen te zetten. Anderzijds gaat het om samenwerking op sectorniveau omdat acties betrekking hebben op de sector als geheel. Samenwerking met Hiswa (primair commercie) én BBZ (primair nautisch-technisch) zijn voor de hand liggende keuzes.
