Hoe krijg je meer Duitse gasten op je bedrijf?

Visit Brabant organiseert Das Leisure Ondernemers Festival

Duitsers zijn in ons land een graag geziene gast. Het zijn er niet alleen veel maar ze komen ook nog eens vaak terug. Vooral de kust en steden profiteren. Brabant heeft daarin een bijzondere positie omdat veel Duitse toeristen van Brabant alleen de A58 zien, op weg naar de Zeeuwse kust. Maar ze zien Brabant nog niet als een leuke vakantiebestemming. Grote vraag is hoe je Duitsers de juiste afslag in Brabant laat nemen.

Voor Visit Brabant redenen genoeg om de Duitse toerist tijdens een groot event in de voormalige koepelgevangenis van Breda centraal te stellen. Honderden Brabantse ondernemers waren op het event afgekomen om te ondekkken hoe zij de Duitse toerist naar Brabant in Brabant kunnen laten stoppen. Visit Brabant had het kennis- en netwerkevent in de vorm van een festival georganiseerd met als titel: Das Leisure Ondernemers Festival. De ondertitel ‘Kei gemutlich’ beloofde veel goeds.

Duitse toeristen verleiden met je eigen verhaal

Duitse toeristen weten onze kust en watersportgebieden al jaren goed te vinden. De helft van de 6 miljoen Duitse toeristen in ons land, rijdt direct naar de kust en zien van Brabant alleen de A58. Van de Duitsers die de kust niet bezoeken, gaat nog eens 23% op stedentrip en maar 27% naar andere gebieden in Nederland. Daarmee profiteert het toerisme in het binnenland nog onvoldoende van deze kansrijke markt. Maar Duitsers die op weg zijn naar de kust verleiden naar Brabant te gaan, is kansloos. "Je zult uit moeten gaan van je eigen verhaal en ze verleiden in het binnenland een vakantie door te brengen”, hield Visit Brabant-directeur Heleen Huisjes de aanwezigen voor.

Het festivalterrein in de enorme Bredase Koepelgevangenis

De Duitse markt bewerken is volgens voormalig directeur Duitsland van NBTC, Anouk Susan, niet moeilijk. "Maar je moet het wel samen aanpakken, want alleen ben we sneller maar samen kom je verder.” Het mooie is volgens Anouk dat je morgen al aan de slag kunt gaan met de Duitse markt. "Leer de taal, maak een Duitse basiswebsite, vertaal je menukaart in het Duits en realiseer je dat je met kleine dingen al heel veel kunt bereiken.”

Enorm groot land: focus op Nordrhein-Westfalen

Om Duitsland in perspectief te plaatsen, is het heel belangrijk de grootte van het land niet te onderschatten. Duitsland is een grote markt, 8 maal zo groot als Nederland met 83 miljoen inwoners en 16 deelstaten met elk eigen regels. Toch hoef je jezelf als toeristische ondernemer niet te laten afschrikken want de goed bereikbare deelstaat Nordrhein-Westfalen is even groot als Nederland en telt een vergelijkbaar aantal inwoners als Nederland. Daarmee Duitsland ineens heel overzichtelijk geworden. Met een reistijd van 2 tot 3 uur is Nederland een heel bereikbare bestemming.

Pluspunt voor Nederland is dat de Duitsers weten dat Nederland meer is dan molens, tulpen en klompen. Nederland vinden ze familievriendelijk, tolerant, open en liberaal en vindingrijk. Extra trigger om Nederland te bezoeken is dat ze graag fietsen.

Duitsers houden van regels en keurmerken

Wie met Duitsers in aanraking komt, zal al snel merken dat ze erg van regels en keurmerken houden. Logo’s van ANWB, ADAC, Greenkey zien ze volgens Anouk als een garantie en moeten in je Duitse communicatie een prominente plaats krijgen. De taal is echt wel een struikelpunt. Steeds minder Nederlanders spreken redelijk Duits en als je de Duitse markt serieus wil aanpakken, is een korte cursus Duits zeker aan te raden. "Maar je hoeft ook niet perfect Duits te praten, het feit dat je ze in hun eigen taal te woord staat, kan al op veel sympathie rekenen.”

Voor Duitsers is respect en een zekere afstand heel belangrijk. "Nederlanders willen aardig gevonden worden”, vertelde Anouk. "Duitsers willen gerespecteerd worden.” Dat gaat heel ver. In 80% van de Duitse bedrijven spreken collega’s elkaar nog met U (Sie) aan. Toch vinden Duitsers het niet erg als je ze in hun toerisme-modus met jij(Du) aanspreekt. Dat accepteren ze wel van Nederlanders. Maar 3 kussen zijn echt uitgesloten, een hand geven is voldoende.

Ondanks de verwante taal en veel overeenkomsten tussen Nederlanders en Duitsers zijn er grote verschillen. Duitsers verachten in bijvoorbeeld restaurants veel kwaliteit voor een lage prijs maar ze vinden ons brood niks en willen voor het ontbijt harde broodjes. Als je die niet kunt leveren, heb je een serieuze dissatistier te pakken. Kwaliteit is ook een dingetje. Voor Nederlanders is een zesje met een lage prijs al mooi, voor Duitsers is alleen het beste goed genoeg.

Contant geld nog heel gebruikelijk

Waar in Nederland pinnen al standaard is en tikkies ingeburgerd zijn, betaalt een Duitser nog graag met contant geld. iDeal bestaat niet in Duitsland en het vooraf betalen met een credit card geeft grote onzekerheid. Pay Pal is dan weer wat meer gemeengoed in Duitsland.

Duitsers komen voornamelijk naar Nederland met de auto, verblijven met name in hotels en vakantiehuisjes en komen vaak terug. Van alle Duitse toeristen zegt 67% nog eens terug te komen en de Duitsers die vaker ons land voor een (korte) vakantie bezoeken, komen 3 tot 6x per jaar.

Drukte bij de plenaire sessies. 

Hoe bereik je de Duitse toerist?

Anouk zat barstensvol marketingtips om de Duitse toerist te verleiden naar Brabant te komen:

• Vertel je eigen verhaal, wat te bieden hebt, wat er in de omgeving te beleven is en met wie je samenwerkt
• Correct Duits op je website is heel belangrijk. Laat de belangrijkste pagina’s goed vertalen. Een Duitser verwacht niet dat je hele website in het Duits beschikbaar is. Google Translate is echt een dissatisfier.
• Online marketing is in Duitsland nog niet zo groot als in Nederland. Belangrijke zoekwoorden zijn ‘Urlaub’, ‘Ferienhauser’, ‘Niederlande’ en ‘Hotel’
• Een Duitser komt naar je bedrijf omdat familie, vrienden of kennissen je hebben aanbevolen.
• Duitsers komen niet op korting af. Kwaliteit is veel belangrijker.
• Herhaal je boodschap vaak, de Duitse markt bewerken is een kwestie van lange adem.
• Maak keuzes wie je wil aanspreken, het is een grote markt en je kunt niet iedereen bereiken.
• Service en zekerheid bieden is voor de Duitse gast wellicht wel het allerbelangrijkst. Zinnetjes als ‘Het komt wel goed’ zijn voor Duitser echt een no-go area.
• Vergeet ook niet dat een Duitser nog graag telefonisch boekt.

Ze had ter afsluiting ook nog 4 tips voor zakelijke afspraken met Duitsers:

1. Poets je schoenen, voor een Duitser is dat heel belangrijk en een teken van beschaving.
2. Zorg dat je op en top bent voorbereid. Met alleen wat flair kom je nergens.
3. Duitsers gebruiken nauwelijks Linkedin maar XING
4. Ben niet zo direct als je in Nederlandse contacten gewend bent.

De customer journey van de Duitse toerist ontrafeld

Vervolgens namen Alf Buddenberg en Maike Schober van het Duitse communicatiebureau Mediamix de toehoorders mee in de customer journey van de Duitse gast. Dat begint met het eerste contact. Correcte informatie is voor een Duitser heel erg belangrijk. Hij moet via de site of brochures van het bedrijf echt vertrouwen krijgen. In de colofon is het in Duitsland verplichte Impressumspflicht heel erg belangrijk. Daarin staat precies wie er achter de site zit. In je content moet je de focus op de doelgroep hebben met de juiste tone of voice. En vergeet niet je SEO ook in het Duits te zetten.

Duitsers mijden risico’s

Duitsers houden van zekerheid en mijden risico’s. Drempels en onzekerheid in het boekingsproces zorgen voor een lagere conversie op de Duitse markt. Een Duitser verwacht na boeking een schriftelijke bevestiging en gedetailleerde informatie over de gedane boeking. Daarbij moeten de persoonlijke service en wensen staan vermeld. Betalen met iDeal is niet mogelijk, gebruik Pay Pal of op rekening. Sta er niet van te kijken als een Duitser drie weken vakantie met contant geld wil afrekenen.

Als een Duitser eenmaal op uw bedrijf is gearriveerd dan verwacht hij dat de informatie en de menukaart in het Duits beschikbaar zijn. Contant betalen in het restaurant en rekeningen opsplitsen zijn heel gebruikelijk. Authentieke verblijven waar genieten van het leven voorop staan, worden zeer op prijs gesteld. Duitsers zijn minder prijsbewust maar wel heel erg kwaliteitsbewust. En vergeet niet dat Duitsers hele trouwe gasten zijn die graag nog eens terugkomen.

Vraag je Duitse gast bij vertrek naar hun ervaring en pas zonodig je proces aan. Contact houden gedurende het jaar wordt heel erg op prijs gesteld. Zorg dat elke gast een ambassadeur wordt.

Helaas: Het woordje 'Bourgondisch' bestaat niet

En als je als Brabander denkt Duitse gasten te lokken met de term ‘Bourgondisch’ dan zul je vooral onbegrip oogsten, want dat begrip kennen ze niet. Je zult het moeten omschrijven als ‘genieten van het leven’.